主讲嘉宾：李承泽
从线下到线上，不是简单地把线下的贩卖渠道和营销方法搬到线上，而是要转变企业经管理念，强化用户头脑，以数字化的经管模式来重塑企业。
嘉宾简介
李承泽，林氏木业品牌市场总监，深耕家居行业十余年，在数字营销、品牌计谋经管及整合营销传播方面有着丰富的实战经验。作为家居新零售的资深玩家，精于洞察花费者行为和品牌计谋研究剖析，对数字化计谋经管有独特看法，主导引领林氏木业年轻化品牌计谋晋级，开启极致化全域营销模式，致力于将林氏木业打造成家居行业新零售标杆企业。
1、疫情凸显疑问须更主动转型
疫情确实对佛山家具行业造成了一定影响，但目前佛山家具企业面临的疑问是“冰冻三尺，非一日之寒。”疫情只是让疑问变得更为凸显。
佛山家具行业的兴盛始于改革开放初期，那时家具市场尚属于卖方市场，不少家具企业创始人从贩卖起家，靠着丰富的市场经验逐步做到今天，成为老牌家具企业。但时过境迁，如今已是买方市场为主导的时代。花费者的花费观趋向多元化、个性化，家具更换的周期也越来越短，从原来的平均十年缩短到如今的六七年，这对家具产品的丰富性、多样性、独特性以及家具企业迅速捕获市场的能力提出了更高要求。目前，佛山家具行业产品同质化征象较为紧张，少许中小企业一款家具产品卖了五六年，本身没有创新与设计能力，也就没有了焦点竞争力，曾经的胜利经验已无法顺应现代经济开展的要求。
如今，国内疫情形势全体向好，少许家具行业人士认为，家具产品属于刚需，可能会迎来报复性花费，行业自会回暖。但是，买房置业固然对不少花费者而言是刚需，可疫情对住户的收入造成了一定影响，加之国外疫情形势依旧严峻，全球提供链不确定成分增加，也影响了花费者对未来收入的预期。所以，未来一段光阴内花费者购物可能会趋于岑寂，比价的志愿更强。
在这种情况下，家具行业竞争将加倍明显，洗牌将进一步加剧。佛山家具企业必须苏醒地认识到，家当转型是局势所趋，应尽快转变经管理念，以数字化经管取代原来的经验主义经管模式。
2、转型不只是“开网店”而是重塑企业
疫情影响下，佛山不少家具企业认识到本身开展存在的疑问，并多方寻求办理方案。好比，通过开网店、直播带货、网红推广等方法积极自救。但少许家具企业对从线下到线上的转型明白存在误区。从线下到线上，不是简单地把线下的贩卖渠道和营销方法搬到线上，而是要转变企业经管理念，强化用户头脑，以数字化的经管模式来重塑企业。
究竟上，由于花费者购买家具极为重视体验感，未来家具行业大多数成交还是在线下实现。
以林氏木业为例，2019年，林氏木业线上旗舰店客单价大概4000元，线下体验店客单价却有1万多元。目前，林氏木业有270多家线下体验店，这些店的贩卖额已靠近总贩卖额的一半。但这并不代表线上不重要，因为线上可为线下引流，其中有一点尤其要注意，即线上线下需同货同价，不然即便将花费者引流到体验店，其转化率也较低。
辣么，怎样才气高效、精准地将线上花费者引流到线下？这需求我们深入剖析花费者画像。家具企业要有认识地对每一个花费者和潜在花费者进行包含性别、年龄、乐趣爱好等在内的数据化剖析，然后再对同一区域内意向客户的数据进行剖析，并凭据剖析结果，在这个区域内进行精准的广告投放，将其引流到店，同时提前将客户的花费画像传送至线下体验店，让店内贩卖为不同客户提供个性化服务。客户在店内的花费消息，又可以记录下来上传至数据库，从而进一步提高数据剖析的精准性。这些都需求企业和代理门店买通消息交互渠道，建立起良好的数据共享系统。
3、行使好每个数据发力精准营销
许多家具企业都在寻找有购买需求的精准客户，但是这样的客户并非天然就大量存在，而需靠培植而来。在营销平台有一个观点叫“花费者链路(AIPL)”，在该观点下，花费者购物行为包含“认知”“乐趣”“购买”和“忠诚”四个过程，企业越靠前介入营销效果越好。这需求企业针对每个关节进行精细化数字经管，抵花费者选购过程进行连接跟踪，比及花费者走到“购买”这个关节时，企业已领有大量该意向花费者的数据，可进行精准的营销。
传统的佛山家具家当大多一年惟有2次大型线下展会，营销的频率过低，导致产品的上新速率太慢。其实，企业可每个月乃至每周进行营销举止，凭据不同节点，选定不同产品进行推广，并整合抖音、小红书、微博、微信等营销途径进行宣传造势。举止过后，还要进行及时复盘，对本次营销数据进行剖析，为下一次营销举止做好筹办。同时，基于产品销量、转化率、退货率等每日的流量数据，对产品进行经管，研究产品的爆款逻辑。而当数据越过某条红线时，就对产品进行下架处理，以打造精品、爆品。
林氏木业昨年上新2700多个SKU，爆款率高达92%，今年第一季度全渠道整体事迹实现率达117.64%，线上事迹实现率到达125.54%，其中就有依靠数据进行精准营销的成分。
4、数字化经管贯穿产品全生命周期
数字化经管不一定只出现在花费端，还可以贯穿产品的全生命周期，以及企业经管的方方面面。因为家具企业间的竞争，不但是产品品格的竞争，也是发货速率、物流速率等提供链系统的竞争。
在生产端，家具生产企业可以通过买通贩卖系统和车间生产消息系统，把线上交易数据及时传递给厂家，厂家接单登时开工生产，可在大幅提升产品的生产速率的同时也大幅低落了仓储成本。
在提供商经管上，家具企业可建立提供商经管系统，凭据每个提供商的交货速率、产品维修率和服务情况对提供商进行经管。对不符合要求的提供商应进行调整或撤换。有了明白的经管尺度，提供商也能迅速明白自己的定位，把产品做精做细。所以，数字经管能大幅低落企业品控成本。
而在企业里面，构造架构调整、人力资源经管也都可在数字化经管理念指导下进行。许多传统家具企业也凭据数据审核，好比凭据客服打了几许电话、是否有客户投诉、沟通过程是否存在不规范内容等审核。但这样的经管还不敷全面与精细，企业可组建数字化里面系统，将工作人员兼职内容与运营成本、贩卖情况、客户反馈直接挂钩，用最后的数听说话。工作人员也清楚审核的尺度是什么、该往哪一个方向努力，企业的经管也所以变得更高效、便捷。这种方法另有一个好处：给年轻工作人员更大的发挥空间。由于审核的尺度都是用最后的数听说话，所以年轻工作人员尽可斗胆创新、各展所长，行使自己独特的技巧来实现手上的兼职，只要最后能到达好的结果，企业都承认其兼职的代价。
